Os desafios do Marketing, que poucos se preocupam…

A grande maioria das pessoas que habitam o mundo empresarial identificam o Marketing como sendo as atividades de publicidade para promover um produto e persuadir o consumidor a compra-lo. Seja no ambiente B2C (business to consumer), seja no ambiente B2B (business to business).

Na verdade, o Marketing é muito mais do que isso. Além da comunicação, é o Marketing que cuida do produto, do preço, de pessoas, de processos, etc, fazendo aqui uma referência aos conceitos criados pelo Pai do Marketing, o Prof. Philip Kotler. Porém, nosso objetivo aqui não é discutir o conceito de Marketing, mas refletir sobre algumas oportunidades, que muitas empresas acabam deixando escapar em sua prática.

Com o avanço do mundo digital e das Rede Sociais, as empresas passaram a utilizar este meio para divulgar e ofertar seus produtos, através de inúmeros formatos de publicidade, para que as pessoas pudessem visualizar as mensagens coloridas, animadas e até interativas, através de seus Smartphones. Observando o comportamento de qualquer pessoa, de qualquer nacionalidade, gênero, idade, renda social assistimos a uma grande mudança em seus hábitos.

Quando estamos em local público, de grande fluxo, percebemos uma boa parte de pessoas com a cabeça baixa, mexendo no celular. Não se escuta mais o barulho do celular, pois todo mundo se comunica por alguma rede social. Quando se precisa falar com alguém pelo telefone, a primeira coisa a fazer é lhe enviar uma mensagem e perguntar: “posso te ligar?” Muito estranho! Por que não ligar de uma vez? Se a pessoa quiser ela atende! O problema é que ninguém atende mais ao telefone, mas quando se comunica por mensagem a interação flui. Isto é somente uma pequena prova da brutal mudança de hábito ocorrendo e influenciando o comportamento do consumidor.

Podemos entender que o meio digital revolucionou a prática do Marketing. Porém, muitas empresas, somente substituiu o mundo analógico, pelo meio digital. Transferiu suas mensagens veiculadas de forma impressa ou não, através de canais tradicionais como rádio, TV, Outdoors e outros, para as Redes Sociais e Websites. E ainda, com um custo, infinitamente, mais baixo. O fato é que muitas empresas, ainda continuam praticando e Marketing de “ação e reação” ou seja: bombardeia-se as Redes Sociais com anúncios e aguarda os interessados para adquirir o produto, seja através de visita na loja física ou mesmo por meio do E-commerce.

O que muita gente não percebeu ainda, são as oportunidades que o meio digital proporciona para os negócios, facilitando o processo de vendas.

Analisemos algumas características:

1. Interatividade instantânea com o cliente
   

   Permitindo ao fornecedor adequar a oferta do produto, preço e outros serviços, de forma muito mais rápida e dinâmica.

2. Pratica do Marketing de Permissão
   

   Ao invés de sair “atirando” indiscriminadamente para todos os lados, é possível criar situações, em que o cliente se manifesta o interesse ou não de ouvir determinada oferta. Esta prática aumenta a taxa de sucesso, reduz custos e direciona melhor os esforços de vendas.

3. Mensurabilidade total
   

   Em toda e qualquer ação digital. É possível identificar o volume de pessoas a atingir, antes mesmo de disparar ações ou de forma espontânea, caso não se tenha uma campanha específica para se medir.

4. Identificação do Prospect

   Antes dele se tornar um Lead (interessado) em seu produto. Isto permite direcionar e diferenciar mais a oferta, de forma simples e automática.

5. Praticar o CRM automatizado

   É possível estabelecer uma interação com os Prospects e Leads, de forma massificada e automatizada até que o Lead se manifeste e entre numa negociação. Se feito por um vendedor ou um Call Center, o volume de pessoas a ser atingido seria infinitamente menor e com alto custo. E para o pós-venda, ficou mais fácil ainda, pois o envio de novas ofertas personalizadas é uma prática bastante viável.

Na prática, como as empresas fazem?

Empresas que nasceram no meio digital, como as Startups e outras, que migraram parte de seus negócios para este ambiente, entenderam muito bem estas vantagens e estão revolucionando as suas práticas. Estão utilizando tecnologia barata e fazendo um marketing revolucionário. Conseguem operacionalizar os conceitos, que outrora eram difíceis e caros de implantar.

Porém, uma grande parte das empresas, principalmente as pequenas e médias, ainda não conseguiram acessar estas novas práticas e compreender as possibilidades, que existem para qualquer negócio, de qualquer tamanho.

Quantos Websites de empresas, que fazem somente o papel de ser um folder institucional e que não permite nenhuma funcionalidade a mais, no sentido de estabelecer uma interação com o cliente? Ou mesmo empresas que pagam um valor mensal para suas agências e se limitam a fazer anúncios de ofertas de produtos no Facebook e Instagram?

Outras, que avançaram e estão criando conteúdo demasiado e enviando a seus prospects, porém ainda não conseguiram integrar esta prática com a abordagem de vendas. Ou seja, a Jornada do Cliente criada no meio digital funciona, de forma não integrada, com o processo de vendas no meio analógico.

A integração de canais é fundamental para que as iniciativas tragam resultados. Os processos de Marketing Digital precisam estar integrados com o processo de vendas e respectiva equipe de vendedores. Se a empresa não realiza a venda pelo meio digital, sem a necessidade de uma pessoa no processo, os esforços do Marketing Digital devem levar o interessado ao vendedor. É a integração do Marketing Inbound com o Marketing Outbound.

Quando se alinha, através da implantação do processo que capta o prospect pelo meio digital, estabelece a devida interação e leva-o ao vendedor para a abordagem de vendas, o Marketing torna-se muito mais efetivo e os investimentos se justificam. Ao invés de haver conflito de canais, haverá cooperação de todos e os resultados vão aparecer.

A Estratégia de Marketing Integrada

Para as empresas que vendem seus produtos, através de equipes de vendas e utilizam o Meio Digital para promovê-los, faz-se necessário desenhar uma estratégia que alinhe as respostas dos interessados das mídias sociais com o processo de vendas do mundo analógico.

Abaixo, algumas dicas importantes para a prática do Marketing Integrado:

1. Planeje suas ações de Marketing Digital
   

   Permitindo que o Prospect interessado possa se manifestar, identificando-se. Por exemplo, oferecendo algum conteúdo ou estimulando a curiosidade sobre o produto, em troca de seus dados. Existem no mercado diversas ferramentas que podem ser alugadas para captar estes interessados e iniciar um contato.

2. Defina sua estratégia de comunicação digital

   De forma a estabelecer uma comunicação com o Prospect Interessado, até que ele demonstre o real interesse pelo seu produto. Até aí, tudo pode ser feito de forma automatizada.

3. Faça o Planejamento da Jornada do Cliente

   Defina o momento certo, conforme a manifestação do Prospect, quando ele entrará em negociação ou estará pronto para comprar. Lembre-se que o processo de decisão de compra de um consumidor é uma sequência de etapas, que se inicia pela manifestação de um desejo até a decisão da compra.

4. Traga o Prospect interessado para o mundo analógico.

   A partir do momento em que esta manifestação de compra se tornou evidente é hora de fazer contato por telefone. A partir daí a equipe de vendas entra em cena e assume a negociação de vendas.

5. E a Jornada do Cliente continua.
   

   Ou seja, é preciso gerenciar a equipe de vendas, estabelecendo processos que permitam o registro dos contatos feitos com os Prospects, para se saber o que ocorreu, em cada contato. Sejam eles advindos do meio digital ou não, porém estes registros ajudarão a empresa a tomar decisões importantes sobre desempenho da equipe, comportamento do cliente, preço de produto, insatisfações, ações da concorrência, etc.

Portanto, quando se pensa no Marketing de forma integrada a Jornada do cliente é uma só, integrando todos os canais de origem dos Prospects.
Com isso, o aproveitamento dos investimentos em Marketing e o desempenho da equipe de vendas é muito maior.